24.11.2016 - Der Faktor Mensch im Verkauf

Treffen sich zwei Manager im Aufzug, sagt der eine zum Anderen: „Du, ich habe neulich einen Verkäufer gesehen“ – sagt der Andere verwundert: „Was, gibt’s die wirklich“?

So oder so ähnlich kann man die aktuelle Situation im „Verkauf“ beschreiben. Der wahre Verkäufer scheint ausgestorben zu sein, wenn es ihn denn jemals gegeben hat.

Jedermann, jede Frau und nahezu jedes Unternehmen suchen nach einem „Short Cut“ zum Erfolg. Jeder will der neue Zuckerberg, Musk, Bezos sein oder immerhin YouTube-Star werden.

Klicks, Likes und Follower bestimmen unser Leben und vor lauter Wischgesten und Pads im Kinderwagen sieht man den Menschen dahinter gar nicht mehr. Kaum ein Kind weiß noch wie ein Bauklotz sich anfühlt oder Sand schmeckt. Wie denn auch, wenn die Mutter, die den Kinderwagen schiebt, gerade damit beschäftigt ist, ihren Freundinnen per I-like mitzuteilen, dass das Essen ­– das gerade gepostet wurde – toll aussieht.

Der sogenannte Verkäufer ist zum Berater degradiert worden. Endlich! Denn verkaufen wollen und können die Allermeisten eh nicht mehr. Wollte auch niemand. Ist alles eh schwierig. Die Kunden sind untreu, die Preise kaputt, die Märkte ruiniert, an den Marktführern kommt niemand vorbei und die Politik tut ihr Übriges, dass es im Verkauf einfach nicht klappen kann.

 

Es lebe der Bestandskunde!

Endlich bin ich Key Accounter oder Berater und muss nur noch per Pad & Co. unsere neue Webseite beim Kunden präsentieren. Ich habe es ja immer gesagt – lasst uns lieber in eine APP investieren, die Firmenwagen-Policy verbessern und die faulen Verkäufer rausschmeißen. Headcount ist zu teuer und bringt nichts. Alle haben jetzt eine APP und jeder hat ein Smartphone. Es lebe hoch die Cloud, unsere Smartphones und CRM Funnel Management Systeme, die Umsatz und Gewinn vorausplanen – location free.

Da ist der Mensch, der Verkäufer zum Auslaufmodell geworden und disruptive Innovationen drängen und verdrängen die guten alten Zeiten – den guten alten Status quo. Da kommt kein Bewerber mehr ehrfürchtig in das Büro des Geschäftsführers, weiche Knie, Magenweh,  voller Respekt und mit etwas Demut muss der arme Kerl seinen Lebenslauf runterbeten.

Nein, heute sagt der hippe GenYler mit Drei-Tage-Bart und kaputtem T-Shirt: „Wie? Sie haben meine Unterlagen nicht? Haben Sie die nicht bei LinkedIn, XING oder Facebook gesehen? Da steht doch alles, was Sie wissen müssen. Arbeitslos ? Nein! Ich bin Freelancer auf Projektsuche und arbeite FREI für Sie, wenn Sie mich denn bezahlen können.“

Ja, ja, liebe Kollegen Geschäftsführer und die, die es sein wollen. Da hat sich was getan, da haben sich mal so locker die Pole verschoben. In den allermeisten Human-Resources-Abteilungen ist es ziemlich frostig geworden.

Beschweren dürfen wir uns aber auch nicht, denn unzählige Unternehmen haben den „Digitalen Wandel“, das Elektro Auto und die Kommunikation via Messenger schlichtweg verpennt und ignoriert. Das ist so wie Weihnachten – man kann es finden wie mal will. Man kann auch bockig sagen – da mache ich nicht mit – aber voraussichtlich wird es das immer geben und es wird auch so bleiben.

Gerade neulich sagte mir ein „Unternehmer“: „Herr Bröer, Sie immer mit ihrem Facebook und Social Media. Jetzt kommen sie mir gerade noch mit Employer Branding. Ich finde ja, Sie sind schon zu lange in den USA und ich werde das ALLES mal abwarten und aussitzen. Man muss ja nicht jeden Mist mitmachen.“ Zitat Ende.

Stimmt! Muss man nicht.

 

„Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit.“

So befinden wir uns ALLE – weltweit in einer noch nie dagewesenen Situation. Die Digitalisierung nimmt, was sie kriegen kann und wir geben ihr freiwillig unser ganzes Leben. Ich erinnere mich noch gut an den Aufschrei, als es hieß – GOOGLE digitalisiert die Welt und unsere Straße, in der wir leben. Da wollte niemand „drauf und dabei“ sein. Und heute POSTEN exakt diese Menschen täglich ihr Essen, ihre Kinder – ihr ganzes LEBEN auf Facebook und Co., immer auf der Suche nach Anerkennung und einem neuen digitalen Freund.

Ich sage – einer Katze das Mausen zu verbieten oder den Amerikanern ihre Burger. Einem Hund sein Jagen auszutreiben oder ein Atom zu spalten. Das sind alles Dinge, die ähnlich unmöglich sind wie die zunehmende Digitalisierung zu verlangsamen, zu stoppen, zu verdammen.

Vor einer Woche wurde ich hier auf einem Kongress in Los Angeles von einem guten Kollegen gefragt: „Holger, was würdest Du tun, wenn Du all das Geld dieser Welt zur Verfügung hättest?“

 

Investition in Menschen und Wissen

Meine Antwort kam für ihn sicherlich verblüffend schnell – denn für mich ist es völlig klar. Ich tue das, was ich mein Leben lang tue. Ich investiere in Menschen und WISSEN. Ich möchte, dass alle Menschen Zugang zu WISSEN haben. Wann und wo sie möchten. Vor allem möchte ich aber, dass jeder Mensch das auch nutzt. Denn nur WISSEN bewahrt vor so vielen schrecklichen Dingen. Nur Wissen hilft uns Geld zu verdienen und das Leben zu leben, das wir verdienen. Wissen bringt Licht in das Dunkel dieser Zeit und hilft allen Menschen sich zu entscheiden. Der Mensch, der Verkäufer, der Kunde. Sie und ich. Wissen schützt unser Leben. Und die Digitalisierung zeigt, dass das vorhandene Wissen – wenn wir es denn nutzen – viel GUTES bedeutet. Ich sage, investiere in Herz und Verstand, das kann Dir niemand nehmen. Denn wer nichts weiß, der muss alles glauben.

Und dann führt die Digitalisierung zu einer persönlichen Niederlage. Zur Vereinsamung auf dem Sofa mit dem Pad auf den Knien. Mit der VR Brille im Kinderzimmer und Innenstädten voller Menschen, die mit gesenkten Köpfen durch die Straßen und ihr Leben laufen.

Faktor Mensch bedeutet für mich, wir brauchen uns – den Menschen. Die Kommunikation. Die Nähe und die allerletzte Meile im Leben muss immer ein menschlicher Faktor sein. Auch wenn Unternehmen nahezu ALLE Prozesse digital APP-kürzen wollen – so sage ich, nichts kann die menschliche Resonanz des Augenblicks ersetzen. Höchstens begleiten.

Die Lösung ist – wir müssen uns eine schlaue Balance bewahren, indem wir WISSEN, was wir tun, und WISSEN, was wir konsumieren.

von Holger Bröer

In seinem Buch Faktor Mensch im Verkauf - Ein Plädoyer für Leidenschaft und Menschlichkeit im Vertrieb erklärt Holger Bröer, warum auch in Zeiten des digitalen Wandels der Mensch immer noch im Mittelpunkt steht - und nicht die App.

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