26.11.2014 - Kaltakquise

Kaltakquise, das Karzinom des Marketings

Liebe Verkäufer, Key Account Manager, Senior Sales Manager, Business Development Manager, Vertriebsleiter und alle Anderen.

 

Vergessen Sie einen Moment lang, wie Sie aktuell, wie Sie im Hier und Jetzt versuchen, Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihre Weltidee zu vermarkten.

Ich weiß, das ist sehr schwierig. Schließlich kennen Sie sich ja aus. Sie kennen Ihr Produkt und alle Features ja im Schlaf. Sie kennen den Markt, den Wettbewerb, die notwendigen Kennzahlen und wissen, wie teuer bunte Werbeflyer sind.

Sie gehen mit Ihren Top-Kunden Kaffeetrinken und bekommen – so ganz nebenbei – einen neuen Auftrag. Ist das Leben als Manager nicht wunderbar?! Sie sind erfolgreich, ganz ohne Kaltakquise.

Sie sind kreativ, kommunikativ und flexibel. Sie sind also von Ihrem Produkt überzeugt, zu Recht vielleicht.

Sie finden sich und Ihr Produkt so klasse, dass Sie vergessen haben, dass ca. 500.000 Unternehmen in Deutschland auch kreativ, kommunikativ und flexibel sind. Unternehmen übrigens, die genau wie Sie das beste Preis- / Leistungsverhältnis haben und einen Helpdesk inkl. 24 Stunden Erreichbarkeit. Darüber hinaus versprechen sie ihren Kunden eine Garantie und einen kostenlosen Austauschservice.

Ach, du Schreck … dann ist es ja plötzlich um Ihren USP geschehen, nicht wahr!?

Geben Sie es zu: Sie wissen das. Aber so richtig hinsehen müssen Sie ja nicht,. Der Erfolg gibt Ihnen (noch) Recht.

Neue Kunden gewinnen Sie …

… durch Werbe- und Marketingmaßnahmen.

Wenn es denn unbedingt sein muss: Immerhin die Anzahl der Bestandskunden ist noch ganz ordentlich. Zugegeben, es werden weniger. Aber das liegt nicht an Ihnen, Sie pflegen und binden Ihre Kunden. (Anmerkung vom Autor: Wie geht das eigentlich?)

Wenn Sie einen tollen Kunden verlieren, dann liegt es nur daran, dass der Einkäufer in den Ruhestand gegangen ist und der neue mit Ihnen einfach nicht arbeiten will.

Andere Bestandskunden gehen Pleite oder werden per Merger geschluckt. Auch da sind Sie leider nicht mehr dabei. Na wenn schon, ist ja nicht Ihr Verschulden. Irgendein Unternehmen wird schon anrufen. Das haben die ja früher auch getan.

Anders gesagt: Sie müssen ja keine Akquise machen. Marketing wird es schon richten. Die aus der Werbeabteilung sind des Druckers liebste Freunde. Die scheinen wenigstens immer Aufträge zu bekommen.

Und wenn die es nicht sind, dann sind es die Call-Center, die für Sie als „Verkäufer“ immer wieder Leads generieren. OK, mit einer Conversion Rate / Erfolgsquote von 100:1, also 100 Calls (die Sie alle bezahlen) für einen Termin. Und der Termin war dann auch nicht so toll, weil der potenzielle Neukunde ja eigentlich nur ein Prospekt haben wollte und keinen Vertreterbesuch.

Und da wären wir auch wieder bei der Marketingabteilung und den Druckereien. Und wenn alle externen Maßnahmen nicht greifen, dann setzen Sie sich einfach angestrengt vor das Telefon und warten. Früher hatten Sie ja auch schon mal einen Deal per „Lucky Punch“ per Zufall gemacht.

Einen potenziellen fremden NEUKUNDEN anrufen? Nein, bitte nicht, das erscheint Ihnen nicht standesgemäß, nicht zeitgemäß, nicht effektiv genug und schließlich und endlich ist es ja auch peinlich, fremde Menschen anzurufen, wenn man nichts zu erzählen hat. Und das ist auch schon beinahe die ganze Wahrheit: Verkäufer haben wenig bis nichts zu erzählen. Müssen Sie aber, denn wir sind weniger „Unique“ als wir glauben und unglaublich vergleichbar.

Verkäufer langweilen mit auswendig gelernten Phrasen oder noch schlimmer: Sie belästigen Menschen mit abgelesenen, gruseligen Frage- und Antwort-Spielchen. Wenn Sie schon „verkaufen“, dann verkaufen Sie niemals, unter keinen Umständen, irgendeinen Menschen für dumm.

Die Mutter aller Fragen lautet: Was will der Mensch denn gerade, den ich da so mutig anspreche? Zwei Fakten: Er hat Angst vor Betrug und er ist neugierig auf das, was Sie zu sagen haben. Also sprechen Sie. Und langweilen Sie nicht.

Wie das geht? Natürlich ist diese Methodik nicht einfach, aber sie ist zu erlernen.

Erlernen und verstehen Sie die Methodik und die effektive Strategie, die in einer Selling-Story steckt. Erkennen Sie dann, wie viel Spaß es macht, neue Kunden zu akquirieren und wie viel Macht Ihre persönliche Selling-Story besitzt.

Sie sind unabhängig von externen Dienstleistern und Ihre Geschichte hat eine enorme und einzigartige Schusswirkung.

In jedem Fall sparen Sie tatsächlich (auch wenn es eine fürchterliche Phrase ist) Zeit und Geld. Sie sparen Ressourcen. Denn Sie sind der Profi-Akquisiteur und eine Werbe-Erfolgskontrolle findet sofort und direkt am Telefon statt.

Zwei Dinge müssen Sie allerdings mitbringen: Mut und Biss. Andernfalls freuen sich Druckereien und Call-Center sicher über Ihren Anruf.

P.S.: Bewusst benutze ich hier lieb gewonnene Verkäufer-Abkürzungen und Floskeln. Falls Sie diese nicht kennen, dann fragen Sie sich einmal, ob Ihre Kunden wirklich alle die Abkürzungen kennen, die Sie / Ihr Unternehmen täglich gebrauchen.

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